Ce projet est le nouveau modèle que souhaite développer, dès février 2022, la CEIDF dans le Réseau. Il a pour ambition d’accroître notre intensité relationnelle sur le Marché des Professionnels et d’optimiser la répartition de nos forces commerciales pour gagner en expertise, en efficacité opérationnelle et pour créer de la valeur. Ce marché est toujours en forte croissance et montre de belles perspectives de développement.
Notre modèle de distribution évolue avec :
- L’attribution d’un portefeuille de clients Pro à tous les Directeurs d’Agence (DA, DAAP),
- L’optimisation de l’organisation au sein de la filière,
- Le développement de l’expertise.
Les principaux impacts pour les collaborateurs
Les Directeurs d’Agence
Globalement, l’ensemble des Directeurs d’Agence veulent faire du pro mais ont un réel besoin d’accompagnement. Clef de voûte du projet, ils se voient donc tous attribuer un portefeuille cible maximum de 40 DME (Dossier Ménage Economique) (relation économique), avec prioritairement des clients PLR (Professions Libérales Réglementées) et de Small Pro, c’est-à-dire les clients Pro avec un chiffre d’affaires inférieur à 100k€ ou 120k€ de flux confiés. Ce sont des clients professionnels plutôt simples à gérer, et pour les PLR avec une forte dominante patrimoniale. S’agissant des PLR, la priorité est donnée aux PLS (Professions Libérales de Santé), pour lesquelles nos parts de marché sont encore trop faibles (seulement 4%). Préalablement, les Directeurs d’Agence A et B avaient déjà des portefeuilles d’une vingtaine de DME et seuls les Directeurs d’Agence C n’en avaient pas. Pour l’attribution d’une DME Pro, retrait de deux DME Part dans l’objectif de ne pas alourdir la charge de travail des DA. L’ensemble des DA, de très bon niveau, sont donc acteurs et mobilisés sur ce marché et développeront aussi leur légitimité et employabilité. Ils sont, ou seront formés, grâce au Passeport Pro (11 jours), et ils pourront ainsi tirer profit, grâce à une application concrète sur le terrain, de cette formation. Les délégations, sur le Pro pour les DA (A, B et C), sont déjà en place, et semblent plutôt bien adaptées et les processus ont été très allégés pour eux.
Les Chargés d’Affaires Pro/Asso
Ils voient leurs zones d’intervention réduites à 3 agences maximum et leur portefeuille réduit, et interviendront principalement sur les clients Large Pro, c’est-à-dire les clients avec un Chiffre d’Affaires supérieur à 750k€ ou 900k€ de flux confiés, et les clients Medium Pro, avec un Chiffre d’Affaires entre 100 et 750k€ ou de 120 à 900k€ de flux confiés. Les CAPA, connaissant très bien le Pro, sont donc centrés sur leur cœur de métier et peuvent apporter l’ensemble de leur valeur ajoutée et expertises. En fonction du potentiel de certaines zones, de nouveaux postes de CAPA peuvent être créés. Le Chargé d’Affaires Large Pro, c’est un conseiller entre un « CAPA traditionnel » et un conseiller Entrepreneur.
Les Directeurs de Clientèles Pro/Asso
Leur nombre varie d’une Direction Régionale à l’autre et il n’y a pas, a priori, de volonté de modification de l’organisation en place. Ils managent leur équipe et gèrent leur portefeuille.
Les Animateurs
Ils accompagnent, de manière soutenue, sur le terrain, les Directeurs d’Agence afin de les aider au début dans leurs activités quotidiennes et répondent à leurs besoins opérationnels spécifiques. Ces Animateurs seront, majoritairement et sans ordre de priorité, soit des anciens CAPA ou DCPA avec de réelles capacités d’accompagnement. Au démarrage, ils sont essentiels à la réussite du projet et doivent avoir une réelle envie de transmission de connaissances. A effectif iso, des créations de postes d’Animateurs sont prévues sur chaque Direction Régionale en nombre suffisant. Ponctuellement, Ils devront être réactifs pour gérer une demande urgente et nécessitant une réelle compétence et proximité, comme par exemple le financement d’un fonds de commerce sur un portefeuille vacant.
Les principaux impacts d’un point de vue organisationnel
En soutien du Réseau
Marché des associations et Service de Base Bancaire
Un Département est créé en regroupant les Majeurs Protégés et les Associations. Ces dernières devraient avoir un format et un mode d’organisation plutôt proches (les processus existant déjà). Un réel pôle de compétences sera dédié pour la gestion industrielle et digitale de la relation. L’idée est plutôt bonne car ce sont souvent des clients chronophages, avec des tâches très administratives, peu souvent réalisées et sans aucune valeur ajoutée. L’idée n’est pas d’éloigner les associations du Réseau mais plutôt d’aider le Réseau à les gérer. Cette équipe aura pour objectif également de développer le Marché des Associations, pas forcément très rentable mais négligé depuis de trop nombreuses années (seulement 4 millions de PNB généré). La CEIDF est pourtant reconnue pour être très intégrée dans le tissu associatif local, qui regroupe souvent des personnalités locales, source de recommandation et garant de l’image de marque. Elles peuvent être économiques (association de commerçants, etc…), proches de la Mairie et de ses instances, ou voire même appartenir à un client particulier ou professionnel important. Toutes les associations seront gérées par le Pôle Association. A la marge et exceptionnellement, des ouvertures de comptes pourront toujours être effectuées par le Réseau, un président d’association ou membre actif d’un bureau, pourra être conservé dans le portefeuille de son interlocuteur habituel. Les entrées en relation Service de Base Bancaire qui, même si elles ne présentent pas d’intérêt commercial, présentent un risque juridique, un retard dans le traitement des ouvertures peuvent engendrer une réclamation du client auprès de la Banque De France, avec une amende potentielle pour notre entreprise. Une approche moins atomisée doit nous permettre de juguler notre risque, néanmoins, le process de vérification des pièces originales devra être rigoureusement respecté, sécurisé et calqué sur les process déjà en place (comptes de campagne par exemple).
L’e-agence
Au sein du Département Conquêtes, elle devrait créer une véritable dynamique commerciale en soutien du Réseau qui n’a souvent pas le temps de « bien suivre » leurs Entrées En Relation dans le temps. Complémentaire au Réseau, sans client en portefeuille, la mission de l’e-agence consistera à :
- Suivre les EER afin d’assurer et booster l’activation,
- Mieux capter les flux et améliorer l’équipement,
- Effectuer des Actions commerciales ciblées (leads, phoning…),
Gérer les portefeuilles en cas de vacance, l’e-agence restera au contact du client, toujours convoité par la concurrence, afin d’éviter l’attrition. L’e-agence gérera les demandes simples.
L’agence sera composée de 6 collaborateurs et d’un manager, à voir si, dans la durée, le niveau des ETP est adapté et suffisamment dimensionné. En fonction des demandes l’e-agence intervient prioritairement sur les portefeuilles vacants, ensuite ce seront les animateurs. Les profils des collaborateurs de cette e-agence seront divers, à la fois des apprenants à la gestion d’un portefeuille Pro, première étape sur ce marché et des profils confirmés et experts.
Marché des Professions Libérales de Santé
L’ambition est forte sur ce marché de devenir la banque de référence des Professionnels de Santé. Elle verra la création, dans un premier temps, de deux agences dédiées sur la Direction Régionale 75 Ouest et 92 sur les zones à plus fort potentiel. Néanmoins les deux organisations seront différentes. La première sera « une vraie agence » pour principalement valoriser l’image de la CEIDF dans les locaux de l’ex Banque Privée Rennes Raspail. Cette agence aura pour objectif de gérer et développer son « fonds de commerce affinitaire ». Pour la DR 92, autour de la Banque Privée et du Pôle Entrepreneurs, ce sera la création d’un pôle de compétences. Des équipes composées de 3 ETP, un manager et deux conseillers, en capacité de développer équitablement la double relation Particulier et Professionnelle.
L’agence TAXI
Présente sur la DR75E et rattachée au Secteur Maubert, elle revient naturellement à la filière PA de la DR75E. Cette évolution du modèle de distribution doit s’accompagner d’actions de communication fortes auprès de l’ensemble du Réseau et de nos clients, de formations adaptées, d’accompagnement terrain et d’une animation régulière.
S’agissant des formations, internes dispensées par la Direction des Marchés Spécialisés, par les animateurs et/ou organismes externes, elles doivent être adaptées, pragmatiques, opérationnelles, voire chirurgicales, orientées vers l’analyse financière, les offres du Marché Pro, processus opérationnels, analyse des risques, montage de dossiers complexes… :
- 2 jours pour les DSC,
- 5 jours pour les Animateurs,
- 2 jours pour les DA (déjà formés),
- 4 jours d’immersion pour les CAPA Large Pro (Prescription, Comité des Engagements, Filière Entrepreneurs, Direction des Risques, de la Conformité et des Contrôles Permanents).
La réussite du pilote, fait sur la DR93, permettra un déploiement optimal sur l’ensemble du Réseau. Celui-ci a été plébiscité, à la fois par les collaborateurs et les clients avec des impacts positifs en terme de production commerciale, d’évolution du fonds de commerce, d’évolution des risques et en satisfaction clients. Ce projet de distribution est pertinent et nécessaire pour augmenter la satisfaction client. Nous tenons à féliciter également une filière qui ne démérite pas depuis de nombreuses années, des collaborateurs très investis et dont la charge de travail est importante. Des équipes qui ont su faire face, lors de la crise sanitaire, à l’accompagnement de nos clients avec bon nombre de PGE.
La CEIDF doit aussi accentuer le virage de la transformation digitale qu’elle a mise en place, en fluidifiant encore plus les process et en misant sur les nouvelles technologies et le self-care. Pour se différencier, nos clients étant focalisés sur la sécurisation de leurs Chiffres d’Affaires, nous devons proposer de nouvelles offres innovantes orientées e-commerce, paiement en plusieurs fois sans frais. La CEIDF doit aussi poursuivre son accompagnement, avec la Banque de l’Orme, lors de situations ponctuelles plus compliquées.
Les élus SNE-CGC sont à votre disposition pour répondre à vos éventuelles questions.